sexta-feira, 29 de maio de 2009

REVIE - Série de Artigos no Portal Meta Análise 1ª edição





Este artigo foi publicado originalmente em abril de 2009 por Daniela Ramos Teixeira no portal Meta Análise e esteve no ranking entre os 50 mais lidos no mês de maio/2009.

http://www.metaanalise.com.br/inteligenciademercado/momento/ponto-de-vista/revie-rede-de-melhores-praticas-para-mkt-e-vendas.html



Para quem já vem acompanhando o meu trabalho, é uma associação do conteúdo de 3 artigos e das 2 entrevistas publicadas recentemente na mídia (IBRAMERC e Meta Análise).


REVIE – Rede de Melhores Práticas para MKT e Vendas - 1ª Edição


Este é o 1º dos artigos da série que Daniela Ramos Teixeira vai publicar, mensalmente, no portal Meta Análise em 2009.

Vamos começar apresentando o Método REVIE (Rede Valor para Inteligência Empresarial) - a Rede de Melhores Práticas para MKT e Vendas – para os leitores que ainda não conhecem o Método.

O objetivo com essa série de artigos é misturar teoria com prática. Vamos mostrar para as empresas as várias oportunidades que existem, hoje, para que sejam vencedoras num mundo que caminha cada vez mais para práticas colaborativas e interconectadas de negócios. Tudo isso utilizando as melhores práticas em marketing e vendas. Daniela mapeou em torno de 50 melhores práticas aplicáveis ao Método REVIE (Rede Valor para Inteligência Empresarial).

Vamos falar de estratégia, inteligência empresarial, modelos colaborativos de negócios, redes de valor, desenvolvimento de produtos/serviços, parcerias estratégicas, inteligência de clientes, customer experience, web 2.0, melhores práticas para MKT e Vendas, inteligência competitiva etc.

Daniela vai responder a algumas perguntas até o final do ano:

1. O que a Malu Magalhães tem a ver com parcerias estratégicas e modelos colaborativos de negócios?

2. Como fazer a inovação chegar até o produto com uma idéia que a Maria teve e que vai trazer melhorias no carrinho para limpeza com MOP? A Maria é faxineira de uma grande empresa e acha que o carrinho tinha que ter 2 buracos (um de cada lado) e não apenas um. Isso dificulta a limpeza e o trabalho dela.

3. Por que o supermercado do “Seu Jorge Brasil” pode competir com um gigante do varejo?

Algo mais? Para colaborar com esta seção, é só enviar e-mail para daniela_teixeira@consultant.com




REVIE – Rede de Melhores Práticas para MKT e Vendas


O que é o Método REVIE?

A Rede de Valor para Inteligência Empresarial (REVIE) é uma rede de melhores práticas para MKT e Vendas estruturada em quatro eixos: produtos/serviços, concorrência/mercado, clientes e parceiros.

É uma rede de valor formada pela empresa, clientes e parceiros (fornecedores, distribuidores, provedores de serviços) com o objetivo não só de reunir a informação e integrar os dados, mas de criar e partilhar o conhecimento com um nível de colaboração em que os ganhos e os resultados sejam maximizados.


FIGURA 1




A REVIE é uma rede com o objetivo de agregar valor para as empresas em MKT e Vendas no curto, médio e longo prazos. Por ser uma Rede de Valor para Inteligência Empresarial (REVIE), a colaboração é uma das principais características dessa rede. Colaboração não apenas intra-empresarial, mas envolvendo desde clientes a parceiros/fornecedores. Esta é a principal diferença entre a REVIE e o Business Intelligence (Inteligência de Negócios).

O conhecimento e a colaboração são a base da Rede de Valor para Inteligência Empresarial (REVIE). A inovação e a criação de valor (para os clientes, parceiros, empresa e acionistas) – os resultados.

A Rede de Valor para Inteligência Empresarial (REVIE) vai muito além das ferramentas de Business Intelligence, podendo até mesmo sobreviver sem elas.


FIGURA 2




Para entender melhor a importância da formação de uma Rede de Valor para Inteligência Empresarial (REVIE) para os negócios, é preciso entender alguns conceitos: o que é inteligência empresarial e qual é a diferença entre as Inteligências. No próximo artigo, vamos falar de Redes de Valor.


A Diferença – Inteligência Organizacional, Inteligência Empresarial, Inteligência Competitiva e infra-estrutura de Business Intelligence (BI)

Como o assunto é relativamente novo, principalmente no Brasil, o mercado, muitas vezes, ainda confunde Inteligência Organizacional, Inteligência Empresarial (Inteligência de Negócios), Inteligência Competitiva e infra-estrutura de Business Intelligence (BI). Faz-se necessário, aqui, esclarecer as diferenças. (Teixeira 2009)

Podemos definir o conceito de Inteligência Organizacional como a capacidade de uma corporação como um todo de reunir informação, inovar, criar conhecimento e atuar efetivamente baseada no conhecimento que ela gerou. (McMaster, 1996)

O emergente conceito de Inteligência Organizacional integra diversos níveis de inte¬ligência – individual, de equipe e organizacional – em uma estrutura para criar empresas inteligentes. (Albrecht, 2004)

A Inteligência Organizacional é o somatório dos conceitos de inovação, criatividade, qualidade, produtividade, efetividade, perenidade, rentabilidade, modernidade, inteligência competitiva e gestão do conhecimento. (Rezende, 2006)

Já a Inteligência Empresarial (Business Intelligence ou Inteligência de Negócios) é a capacidade de uma empresa para capturar, selecionar, analisar e gerenciar as informações relevantes para a gestão do negócio com o objetivo de:

- Inovar e criar conhecimento.

- Reduzir riscos na tomada de decisão e evitar surpresas.

- Direcionar, assertivamente, os planos de negócios e a implementação de ações.

- Criar oportunidades de negócios.

- Apoiar o desenvolvimento de produtos/serviços com uma base de informação confiável, eficiente e ágil.

- Monitorar, analisar e prever, eficientemente, as questões relacionadas ao core business.

- Gerar valor aos negócios.


A Inteligência Empresarial pode ser concebida como o resultado de uma evolução como função híbrida do planejamento estratégico e das atividades de pesquisa de marketing. (Tyson 1988)

Portanto, a Inteligência Empresarial não se limita à tecnologia, assumindo posição de destaque na tomada de decisão estratégica de diversas categorias de usuários como executivos, gerentes e analistas.

Já a infra-estrutura de Business Intelligence (BI) compreende: a extração, data warehouses, data marts e ferramentas para gerenciamento da informação e análise de dados como o data mining.

A Inteligência de Mercado ou Competitiva (IC) é parte da Inteligência Empresarial e engloba, principalmente, informações sobre o mercado e a concorrência.


A Prática X Teoria em Inteligência

A SCIP (Society of Competitive Intelligence Professionals) define Inteligência Competitiva como um programa sistemático e ético para coleta, análise e gerenciamento de informações externas que podem afetar os planos, decisões e operações de uma empresa.

Como a teoria é, muitas vezes, diferente da prática no ambiente empresarial, a área de Inteligência Competitiva acaba abrangendo muito mais do que informações externas (mercado e concorrência), sendo responsável por demandas que incluem desde dados quantitativos e performance de produtos ao mapeamento inteligente de clientes. (Teixeira 2009)

Se levarmos em consideração que o objetivo da Inteligência é transformar informação subjetiva e desagregada em vantagem competitiva para agregar valor aos negócios, é natural que qualquer área possa construir a sua base de Inteligência. (Teixeira 2007)

Assim, podemos ter não só a Inteligência de Mercado ou Competitiva, divulgada constantemente pela mídia, como também Inteligência de Produtos, Inteligência de Logística, Inteligência de Clientes, Inteligência Financeira e assim por diante.

É preciso que as empresas enxerguem a “Inteligência” numa visão macro. Há células de Inteligência dentro das empresas; várias delas.

O mercado brasileiro está em processo de evolução em Inteligência de Negócios (ou Inteligência Empresarial).

Nesse sentido, é natural haver estágios de evolução e graus de maturidade diferentes entre as empresas. No Brasil, as mais evoluídas já contam com equipes próprias para identificar e até mesmo criar oportunidades de negócios, utilizando técnicas como cenários analíticos e prospectivos.

Independente do grau de maturidade em que se encontra uma empresa em Inteligência de Negócios (ou Inteligência Empresarial), o importante é a área não focar apenas em ações imediatistas, de curto prazo e colocar na prática o conhecimento adquirido, contribuindo com os tomadores de decisão.

As empresas no Brasil estão bem melhores do que dez anos atrás quando se fazia um trabalho de Inteligência parecido com o de planejamento estratégico ou plano de marketing.

Houve uma profissionalização do trabalho de Inteligência de Negócios (ou Inteligência Empresarial) e uma estruturação das áreas de Inteligência Competitiva e Business Intelligence dentro das empresas com equipes próprias, principalmente, nos últimos 6 anos.


Nos próximos artigos, vamos entender o que são Redes de Valor, como funciona o Método REVIE, quais são os benefícios e as principais razões para se construir uma Rede de Valor para Inteligência Empresarial (REVIE) aliada às táticas de guerrilha.




Referências Bibliográficas

- ALBRECHT, K. Um Modelo de Inteligência Organizacional. HSM Management 44, maio-junho, 2004.

- CAVALCANTI, E. P. Inteligência Empresarial e o Sucesso nos Negócios. Artigo apresentado e publicado no ENANPAD 2004. XXVIII Encontro da ANPAD. 2004. Disponível em: http://www.biblioteca.sebrae.com.br/bds/BDS.nsf/FDD1B17625E930FB83256F80004FC5BE/$File/NT000A2EBE.pdf. Acesso em: 04/2009.

- MCMASTER, M. D. The Intelligence Advantage : organizing for complexity. NEWTON, MA : Butterworth-Heinemann, 1996.

- REZENDE, D. A.; ABREU, A. F. Tecnologia da Informação Aplicada a Sistemas de Informação Empresariais: o papel estratégico da informação e dos sistemas de informação nas empresas. 4 ed. São Paulo : Atlas, 2006.

- TEIXEIRA, D. R. Rede de Valor para Inteligência Empresarial. Revista da ESPM, vol. 16, Edição nº 1, pg. 80-90, janeiro/fevereiro 2009.

- TEIXEIRA, D. R. As Faces da Inteligência : como direcionar a sua organização e definir o perfil profissional. 2007. Disponível em: http://www.kmbusiness.net/images/dteixeira_04_2007.pdf. Acesso em: 09/2008.

- TEIXEIRA, D. R. As Inteligências: arsenal de competitividade e conhecimento para vencer a guerrilha empresarial. 2008. Disponível em: http://www.metaanalise.com.br/inteligenciademercado/momento/ponto-de-vista/as-inteligencias-arsenal-para-vencer-a-guerrilha-empresarial.html. Acesso em: 04/2009.

- TYSON, K. W. M. Business Intelligence: putting it all together. LEP, 1988.




Este artigo foi publicado em vários portais no Brasil:

http://www.metaanalise.com.br/inteligenciademercado/momento/ponto-de-vista/revie-rede-de-melhores-praticas-para-mkt-e-vendas.html


http://www.mbi.com.br/MBI/biblioteca/artigos/200904revie/

http://lafis-br.blogspot.com/2009/07/revie-rede-de-melhores-praticas-para.html

domingo, 17 de maio de 2009

Método REVIE na revista da ESPM

Veja que interessante os comentários do Bruno Chaves, consultor da Terra Forum, sobre o Método REVIE no link:

https://www.blogger.com/comment.g?blogID=7069185441444262948&postID=2252894563213193101

Customer Experience e Web 2.0: sua empresa já entrou nessa?

Seguem, abaixo, 2 matérias muito interessantes postadas pelo amigo Claudio Estevam Prospero, colaborador do fórum de Gestão do Conhecimento na área de TI, portal da SBGC (http://www.portalsbgc.org.br/sbgc/foruns/tt.asp?forumid=35&p=&tmode=1&smode=1)

Importante observar que a ascensão do conhecimento em rede e os avanços da Web 2.0 com os blogs, wikis, ambientes virtuais em 3d, como o Second Life, já fazem parte do universo corporativo. São ferramentas do “Customer Experience” e chegaram para ajudar as empresas a vencerem a guerrilha diária. “Customer Experience” é criar, gerenciar e mensurar uma boa experiência com os clientes.

Entrentanto, o que temos no Brasil, hoje, são iniciativas isoladas das empresas, longe do que representa uma Gestão da Experiência com o Cliente (Customer Experience).


A Gestão da Experiência com o Cliente é uma das técnicas que fazem parte do eixo Inteligência de Clientes do Método REVIE - Rede de Melhores Práticas para MKT e Vendas.

O grau de inteligência em “Customer Experience” será um dos principais diferenciais competitivos entre as empresas para vencerem a guerrilha diária.


Temos muito trabalho pela frente!

Da 1ª matéria, só discordo de:
"Blogs, wikis, redes sociais e o jogo virtual Second Life são uma ótima maneira de inserir a empresa na era da colaboração. E cabe ao CIO fazer isso".

Na minha opinião, as áreas de negócio lideram essas iniciativas colaborativas juntamente com os CIOs.


SDS,

Daniela Ramos Teixeira




1. Sua empresa já aderiu à web 2.0?


Blogs, wikis, redes sociais e o jogo virtual Second Life são uma ótima maneira de inserir a empresa na era da colaboração. E cabe ao CIO fazer isso

POR FRANÇOIZE TERZIAN > ILUSTRAÇÕES JAPS

Trechos selecionados da reportagem:

O que blogs, wikis, redes sociais e os ambientes virtuais em 3d, como o Second Life, têm a ver com o mundo corporativo? Tudo, já que essas tecnologias começam a se incorporar à realidade das empresas. Por serem ferramentas interativas e de colaboração, elas tendem a gerar produtividade e competitividade de funcionários e fornecedores e ainda aproximar os clientes. Bem-vindo à versão corporativa da web 2.0. Os portais colaborativos serão o primeiro passo rumo à gestão do conhecimento e das inovações, transformando a web 2.0 no que o mercado tem chamado de arquitetura da participação. Uma montanha de informações, idéias e conhecimentos armazenados vai poder ser facilmente guardada, encontrada e compartilhada. Diante dessa oportunidade de acelerar negócios e levar as empresas a uma nova esfera digital, a discussão não é mais se vale ou não a pena fincar bandeira na web 2.0, mas como fazê-lo. E aí está uma grande oportunidade para o CIO, que pode assumir o papel de orientador da presidência e das áreas de negócio, para que a corporação possa trabalhar com essas novas ferramentas de forma eficiente.
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As comunidades e o CIO

Com isso tudo, as early adopters da web 2.0 têm mais chance de sair na frente, elevar suas vendas e promover sérias alterações no ranking das maiores de cada setor. A web 2.0 anuncia novos tempos para os negócios e também para a área de TI. "Definitivamente os CIOs precisam prestar atenção a essa tendência e começar a prover soluções", afirma Rachel Happe, gerente de pesquisas de digital business da IDC. Estudo recente da consultoria mostra que mais de 20% dos usuários corporativos dos Estados Unidos contribuem de forma espontânea para blogs, intranets, redes sociais e fóruns de discussão. Esse número tende a aumentar muito com o uso estimulado dessas ferramentas.

É inegável que o assunto demanda uma participação profunda do CIO e de toda a equipe de TI. Será sua missão preparar a infra-estrutura da empresa para suportar todos os recursos da web 2.0, o que inclui aumentar os links de comunicação, o poder de processamento e também a capacidade de armazenamento dos equipamentos de storage. Evandro Paes dos Reis, diretor da Arvos, fornecedor de origem americana de software social de código aberto, diz que o CIO também precisará olhar para tecnologias como grid computing e se preocupar em oferecer recursos de rede aos parceiros, aos potenciais colaboradores de wikis e às comunidades de relacionamento."Na web 2.0, a missão do CIO é dotar a empresa de ferramentas, controlar seu funcionamento e deixar as comunidades digitais internas crescerem organicamente", afirma Paes dos Reis.

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Uso consciente

O estouro da web 2.0 vai influenciar a inovação e as tendências tecnológicas, que serão decididas pelas comunidades digitais e seguidas pelo mercado. Com isso, a TI vai precisar instruir os usuários para o uso inteligente e consciente das novas ferramentas, o que exige a criação de políticas internas para divulgação dos dados, além de investimentos em segurança da informação."Mergulhar na web 2.0 será tão inevitável para os CIOs quanto são hoje o e-commerce e o e-procurement", diz Carrasco.

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Mudança cultural

Quanto custa aderir à web 2.0? Embora ninguém tenha uma resposta exata, os especialistas são unânimes ao responder que se gasta muito pouco."Qual o custo para usar o Ajax ou implementar um wiki? Quase nada", diz Leonel Carrasco, CTO da Neoris. Como o open source está com tudo na web 2.0, os custos a serem contabilizados pelos CIOs são basicamente de homem-hora para programação. "Toda empresa já tem a infra-estrutura praticamente pronta para trabalhar com ferramentas da web 2.0. Os gastos são marginais", diz Carrasco.

Mais do que orçamento, o problema dos CIOs das grandes empresas é foco. É preciso olhar para os recursos de TI e estudar se eles são suficientes para estar na nova web. Eles precisam ainda preparar os funcionários para o uso eficaz das ferramentas. As companhias gastarão mais com a gestão da mudança e o treinamento dos usuários do que com a tecnologia. "O problema não é técnico, mas cultural. A questão é o que será colocado no wiki e como esses dados serão mostrados", afirma Abel Reis, da AgênciaClick. Toda área da empresa que tiver muitos documentos e pareceres é forte candidata a ter um wiki, que será montado pela TI, com o patrocínio das áreas de negócio.

Aderir à web 2.0 significa trabalhar com uma infraestrutura baseada em arquitetura e desenvolvimento web. Na prática, a TI passa a atuar sob um novo paradigma, em que a ordem é planejar, desenvolver e rodar aplicações voltadas para o ambiente de internet. A arquitetura orientada à web surge como um sub-sistema de SOA (Service Oriented Architecture) e traz para a pauta conceitos, tecnologias e modelos como o Ajax e o uso de uma nova geração de aplicações de programação de interfaces. Muitas dessas tecnologias não são novas quanto parecem. Segundo o Gartner, vários conceitos já existem há um bom tempo, como é o caso do RSS, formato padronizado mundialmente que funciona com linguagem XML e é usado para compartilhar conteúdo disponível na internet.

Na web 2.0, o mashup, aplicação que combina conteúdo de mais de uma fonte, com integração e visualização unificada, também faz barulho entre as empresas. Outro conceito que tem agitado as corporações americanas é o do Ning, protótipo inserido dentro de um site que permite a empresas ou pessoas físicas construírem redes sociais de forma fácil e gratuita. As companhias que não quiserem marcar presença dentro do Ning, podem, ao menos, se basear em seu modelo para construir redes sociais corporativas.
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Segurança turbinada

Não dá para usufruir da web 2.0 sem rever a infra-estrutura e a política de segurança da empresa."Muitas soluções têm baixa maturidade técnica, são instáveis, não têm suporte nem documentação e integrá-las aos sistemas legados não é simples", diz Abel Reis, da AgênciaClick. Para piorar, a falta de planejamento pode levar à violação de segurança, ao estresse de aplicações diversas e até ao travamento do servidor. Pelo fato de os recursos da nova web serem bastante dinâmicos, Mauricio Gaudêncio, gerente de produtos de roteadores da Cisco, diz que há, inevitavelmente, maior demanda por infra-estrutura e aumento de banda, já que existe um uso maior de vídeo e teleconferência. Isso acontece porque na versão web 2.0 há um número maior de aplicativos rodando e uma grande interatividade entre os usuários. "Os CIOs precisam estar atentos ao hardware, aos softwares e às arquiteturas usados", diz Reis. Tudo precisa ser turbinado: os roteadores devem vir com segurança integrada e os links de comunicação devem ganhar agilidade.

Os investimentos em firewall, IPS (Intrusion Prevention System) e VPN (Virtual Private Network) tendem a aumentar."Os CIOs precisam encarar a segurança como uma parte da rede que, a partir da web 2.0, tende a ser mais interativa", afirma Gaudêncio.
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Unibanco inaugura agência 3D

Quando o jogo Second Life deixou de ser uma brincadeira e passou a gerar negócios, Fernando Malta, diretor de canais e CRM do Unibanco, começou a avaliar o potencial desse novo ambiente virtual. Foram seis meses de um projeto que vai se concretizar com a abertura de uma agência bancária no jogo. No início o Unibanco não realizará transações.
A idéia é primeiro conhecer o ambiente, analisar a questão de segurança e descobrir se há potencial de mercado. "O dia em que o Unibanco iniciar transações bancárias a partir do Second Life é porque terá certeza absoluta de que o ambiente é seguro", diz Malta. A agência do Unibanco no Second Life deve ser aberta em meados de maio e, segundo Info CORPORATE apurou, o investimento deve ser da ordem de 250 mil reais mensais, verba que sairá do orçamento de inovação e pesquisa.

A entrada no ambiente 3D foi uma sugestão da equipe de internet do banco, e o desenvolvimento foi feito internamente, com a ajuda de terceiros.
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Johnson aposta na colaboração

A Johnson & Johnson entrou definitivamente para a web 2.0. A companhia tem podcast, webcast, portais inteligentes e ferramentas de instant messaging, como o Lotus Sametime. Com um olho no negócio e outro na tecnologia, Argemiro Leite, diretor de informática da J&J, conta que a implementação foi iniciativa da área de TI. Segundo Leite, a web 2.0 oferece benefícios nos aspectos de colaboração e interatividade, mas ele lembra que é preciso cuidado nos procedimentos com a segurança da informação. Como a J&J dispõe de portais com grande quantidade de informações, começou a usar ferramentas como Ajax e RSS, que têm ajudado na promoção de conceitos colaborativos entre os portais institucionais dos departamentos. Elber Reis, arquiteto líder para tecnologias web da J&J, diz que alguns portais usam muitos documentos, o que dificulta a navegação e também o encontro da informação desejada. Com Ajax e RSS, a busca por conteúdo ficou mais fácil.

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TAM voa no Second Life

Na noite de 16 de abril, a TAM Linhas Aéreas promoveu uma festa de lançamento, que lotou os 7 mil metros quadrados de seu novo lounge, onde uma TV de plasma transmitia um vídeo institucional da empresa. O endereço escolhido pela TAM para se aproximar dos atuais clientes e atrair outros é um espaço virtual em 3D, o que fez da companhia aérea brasileira a primeira do mundo a ingressar no ambiente do jogo Second Life. No lounge instalado na ilha Berrini, os visitantes podem partir para as ilhas Milão, Paris, Inglaterra e Nova York, onde também há estandes da companhia.

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Novas ferramentas na Infoglobo

Trabalhar sempre à frente de seu tempo não é comum a todos os CIOs, mas no caso da web 2.0 pode contar muitos pontos a favor. Foi o que percebeu João Vicente Gonçalves, gerente-geral de tecnologia da Infoglobo, empresa que publica os jornais O Globo, Extra, Expresso e Diário de S. Paulo, além do Globo Online. Os conceitos da web 2.0 estão presentes em vários produtos da empresa, mas para isso João Vicente precisou prospectar, rastrear e estudar os caminhos da web 2.0. Ele ensina que a curiosidade não deve se restringir à tecnologia, mas também abranger os conceitos da nova geração da internet, que sugere fortemente o relacionamento e a colaboração entre os clientes e suas empresas."Para entender o comportamento dos consumidores, o CIO precisa ser um pouco antropólogo, um pouco sociólogo, uma pessoa com conhecimentos de marketing, novas tecnologias e estar aberto a novos conceitos", afirma.

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DA INTERNET PARA AS EMPRESAS

Comunidades de relacionamento
Permitem criar listas de contatos e promover o network. O jogo Second Life é a última novidade e começa a ser usado por várias empresas.

Blog interno
Página pessoal para publicar rapidamente informações e compartilhar conhecimento.

Podcasts internos
Arquivos de áudio que divulgam mensagens e programas corporativos. É possível usar MP3 para ouvir em qualquer lugar. Videocasts agregam imagem.

Wiki
Software que permite criar e editar páginas web usando um navegador. Departamentos diferentes da empresa podem compartilhar dados e opiniões.

RSS (Really Simple Syndication)
Usado para compartilhar conteúdo de vários sites em uma única tela. Avisa por e-mail sobre conteúdo novo.

DICIONÁRIO BÁSICO DE WEB 2.0

Ajax
Acrônimo da expressão Asynchronous Javascript And XML, trata-se de uma técnica de desenvolvimento para criar aplicações web mais dinâmicas e interativas.

Rich Internet Aplications
Aplicações web que carregam as características e as funcionalidades de uma aplicação de desktop.

Flex
Software de desenvolvimento de aplicações multimídia do tipo Rich Internet. Concebido pela Macromedia e depois incorporado pela Adobe.

Mashup
Site ou aplicação web que combina conteúdos originados em diferentes fontes.

Web 2.0
Expressão criada em 2004 pelo escritor Tim O'Reilly, que descreve uma segunda geração
de comunidades e serviços baseados na internet.

Reportagem completa em:

http://info.abril.com.br/corporate/edicoes/44/conteudo_231962.shtml


2. Gestão: O papel do líder de TI na implementação das redes sociais

De acordo com Ricardo Cavallini, consultor empresarial e autor do
livro "O Marketing Depois de Amanhã", empresas podem utilizar a web
2.0 para reproduzir ferramentas internamente, observar o
comportamento do público ou interagir com consumidores, parceiros,
funcionários e até concorrentes

Patrícia Lisboa, repórter CIO

Publicada em 16 de abril de 2009 às 10h36
http://cio.uol.com.br/gestao/2009/04/15/o-papel-do-lider-de-ti-na-implementacao-das-redes-sociais/

Mais do que um impulso para fazer parte da onda das redes sociais,
CIOs devem avaliar os objetivos reais, de curto e longo prazos, desse
tipo de iniciativa, antes de iniciar um projeto de implementação das
ferramentas. De acordo com Ricardo Cavallini, consultor empresarial e
autor do livro "O Marketing Depois de Amanhã", as empresas podem
fazer uso das mídias colaborativas de três formas diferentes.

A primeira delas, segundo o especialista, é para criar aplicações com
as mesmas funcionalidades daquelas encontradas na web para integrar
equipes e melhorar a comunicação no dia-a-dia das operações. "O
Twitter, por exemplo, pode ser 'copiado' e implementado como
ferramenta interna", diz ele ao explicar que tal ação pode otimizar o
workflow e diminuir a redundância ou retrabalho na rotina corporativa.

Outra forma de utilização, segundo Cavallini, é a observação na rede
das impressões e desejos que os consumidores e concorrentes expressam
em blogs, comunidades e sites de relacionamento. Nesse caso, as
informações colhidas podem ser utilizadas por diversas áreas da
companhia, melhorando a relação entre a atuação da empresa e a real
demanda do mercado e trazendo resultados efetivos ao negócio.

Complemento desta última opção, a terceira maneira pela qual os
gestores podem utilizar as redes sociais é estabelecendo uma
comunicação "de igual para igual" com seu público interno ou externo,
parceiros, fornecedores e até concorrentes.

No entanto, o especialista alerta para que os líderes de TI estejam
certos do comprometimento da companhia em aceitar as opiniões
expressas pela web - sejam elas de consumidores ou funcionários. Além
disso, destaca que é preciso avaliar a capacidade da equipe ou do
responsável pelo projeto de atualizar sempre os canais de comunicação
para que seu público não o veja apenas como uma ação obrigatória, na
qual não há troca de informações.

De qualquer forma, Cavllini garante que a hora de pensar a entrada da
companhia nas mídias colaborativas é agora. "O foco do mercado para a
web 2.0 está acontecendo no momento atual e, para criar a cultura de
seu público para adesão da ferramenta é necessário fazer parte desse
mundo o mais rápido possível", conclui ele.

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As 2 reportagens, acima, forma publicadas pelo Claudio Estevam Próspero em http://www.portalsbgc.org.br

O Claudio está em:
http://pt.wikipedia.org/wiki/Usuário:ProsperoClaudio (Apresentação pessoal)
http://escoladeredes.ning.com/ (Escola de Redes )
http://pt.wikipedia.org/wiki/Aliança_para_uma_Nova_Humanidade
http://pt.wikipedia.org/wiki/Ecocidade
http://www.criefuturos.com.br/criefuturos.html
http://www.holos.org.br/cursosetreinamentos/ (HOLOS - Coaching e Mentoring)
http://www.nef.org.br (Núcleo de Estudos do Futuro)
http://www.nossasaopaulo.org.br/portal/
http://www.portalsbgc.org.br/sbgc/portal/ (Sociedade Brasileira de
Gestão do Conhecimento)

quinta-feira, 14 de maio de 2009

Crise altera relações entre empresas e fornecedores

E o mercado comprova a força do Método REVIE (Rede de Melhores Práticas para MKT e Vendas). Veja matéria, abaixo, publicada no portal Meta Análise.
O foco da matéria é nos eixos Inteligência de Parceiros e, em menor grau, Inteligência Competitiva.

Comentei no post anterior (http://inteligenciaempresarial-brasil.blogspot.com/2009/05/moderacao-no-evento-do-ibramerc.html) que o setor automobilístico é um dos que estão à frente na formação de redes de valor e de colaboração, envolvendo parceiros.

Essa matéria comprova mais uma vez esse ponto-de-vista.


"Para Braga, é também importante que a área de suprimentos trabalhe em conjunto com o setor de Inteligência de Mercado."
A REVIE é um Método que facilita esse trabalho em conjunto entre suprimentos e IM (Inteligência de Mercado).



Crise altera relações entre empresas e fornecedores

Por Luciana Robles

14 de maio de 2009

Relação com os fornecedores, desenvolvimento de RH e investimento em tecnologia são os maiores índices de insatisfação da cadeia de suprimentos, segundo pesquisa da ILOS.

A crise econômica incentivou uma mudança de comportamento nas relações entre as grandes empresas brasileiras e seus fornecedores. De acordo com estudo da ILOS (Instituto de Logística & Supply Chain), a formação de parcerias entre ambas as partes está reduzindo os efeitos da retração na atividade econômica.
“A área de suprimentos é de extrema importância para a operação estratégica das empresas. Para se ter idéia, cerca de 60% dos gastos com a produção está nas mãos das áreas de compras”, explica Ataíde Braga, professor e pesquisador do Instituto.

Isto porque cabe ao profissional de compras buscar alternativas de redução de custos em um ambiente de redução de demanda.

Segundo o especialista, a área ainda não tem o destaque merecido, e sofre com a falta de dados sobre o setor, cursos e publicações específicas, fato este que gerou não só a criação do Instituto, mas também a realização da pesquisa e do primeiro Fórum Internacional de Compras & Suprimentos, evento que reuniu em São Paulo empresas como Vale, Embraer, Natura, Perdigão, Johnson & Johnson, entre outras, que apresentaram aos presentes os cases de suas cadeias de suprimentos.

Embora as brasileiros estejam no mesmo patamar que os países desenvolvidos quando falamos em suprimento, o setor como um todo ainda não está plenamente desenvolvido, e “existe um amplo caminho a ser percorrido na área”, diz Maria Fernanda Hijjar, diretora de Inteligência de Mercado do ILOS, destacando a importância do evento.
De acordo com a pesquisa do Instituto, a média de redução de preços (savings) obtidos pelas empresas, em 2008, foi de 6,1%. O maior índice de redução foi conquistado pelo setor farmacêutico, que teve reduções de custo de até 10,7%. “Este ganho foi obtido porque o setor tem trabalhado arduamente para manter um relacionamento de qualidade com o fornecedor, devido a importância dos insumos que a área necessita”, explica Maria Fernanda.

No setor automotivo, a redução de preços foi de 4,2%. No entanto, este setor é um dos que possuem a cadeia de suprimentos mais desenvolvida, segundo Maria Fernanda e Ataíde, o que significa que o índice menor ocorre justamente porque a área já se expandiu em anos anteriores. “Este setor já está bastante enxuto e torna-se difícil obter-se reduções expressivas quando comparado a setores que ainda conseguem reduções de 10,7%, conforme apontado no nosso trabalho”, explicam.
Vale ainda destacar que, mesmo com a crise, para 81% das empresas entrevistadas o percentual de redução de preços obtidos no último ano melhorou, em comparação aos anos anteriores.

Desafios

Apesar de 90% das empresas entrevistadas afirmarem que melhoraram os seus relacionamentos com fornecedores, 71% delas ainda estão insatisfeitas com os seus programas de desenvolvimento de fornecedores.

“A crise veio aumentar a necessidade de maior relacionamento com o fornecedor e a busca do seu desenvolvimento para evitar-se a ruptura devido à quebra do mesmo”, diz Braga. Entre as iniciativas adotadas pelas companhias com o intuito de manter o fornecedor com operacional e saúde financeira estáveis destacam-se o pagamento adiantado pelos materiais a serem recebidos; aceleração do pagamento; pagar mais caro temporariamente e realizar alguma forma de compensação por valor pago a mais; criação de grupos de ajuda técnica ao fornecedor para melhorar a sua eficiência; concessão de empréstimos; ajuda na busca por financiamentos.

“A relação com os fornecedores é fundamental para o sucesso da área, e esta integração só tende a aumentar. Por exemplo, antes as empresas faziam a análise financeira de seus fornecedores somente na hora de fechar o contrato. Hoje, essa análise é periódica”, declara Braga. Segundo ele, uma iniciativa importante para a área é a classificação dos fornecedores por ordem de importância. “É o que os bancos fazem com os seus clientes, por exemplo”, diz.

O desenvolvimento de Recursos Humanos também apresentou um alto índice de insatisfação, com 68%, o que significa que a maioria das organizações sabe que deve investir mais em programas de capacitação técnica do pessoal de Compras/Suprimentos para a obtenção de melhorias. “A capacitação de profissionais é uma etapa fundamental no processo de transformação da empresa para tornar-se mais sofisticada e, portanto, melhorar o impacto do setor de compras no desempenho da organização”, defende Braga.

A insatisfação com as ferramentas eletrônicas no sourcing e gestão da cadeia de suprimentos também teve índice de 68%. “Isto acontece porque grande parte das companhias, na hora de adquirir uma solução, analisa apenas o seu custo, quando na verdade o que deve ser analisado é o retorno, os benefícios que essas ferramentas irão trazer”, explica Ataíde. Maria Fernanda lembra que com ferramentas e soluções eficazes a empresa pode até mesmo automatizar o trabalho de um colaborador, que pode ser melhor aproveitado na elaboração de planejamentos estratégicos, ponto que toca diretamente no RH da organização.

Para Braga, é também importante que a área de suprimentos trabalhe em conjunto com o setor de Inteligência de Mercado. “A união com o setor de IM é fundamental para melhorar as operações, a compreensão do universo do mercado fornecedor, do mercado comprador, enfim, dos pontos necessários para conhecer os seus pontos fortes e fracos”, defende o pesquisador. “Ter argumentos de mercado é fundamental para conduzir qualquer negociação”, ressalta.


Fonte: www.metaanalise.com.br/inteligenciademercado/palavra-aberta/analise-setorial/crise-altera-relacoes-entre-empresas-e-fornecedores.html

segunda-feira, 11 de maio de 2009

Moderação no evento do IBRAMERC “Melhores Práticas de Marketing B2B”

Em abril/2009, o IBRAMERC convidou-me para fazer a moderação do painel de perguntas do evento “Melhores Práticas de Marketing B2B”.

O “Melhores Práticas de Marketing B2B” se propõe a apresentar os projetos mais inovadores do mercado, que fizeram a diferença e delinearam novos rumos às grandes empresas. Mais em http://www.ibramerc.org.br/b2b/


Tivemos a oportunidade de conversar com um time de primeira. Formaram a mesa:

Vicente Moliterno – Membro do Conselho de Administração Staroup

Carolina van der Laars Ribeiro – Gerente de MKT e Relações Externas Norske Skog

Cássio Pereira Dias – Coordenador de Gestão de Processo de Vendas Medley

Em 1 hora, os palestrantes responderam uma média de 10 perguntas para um público que permaneceu no auditório até o final do evento.

Agradeço à IBRAMERC pela oportunidade de participar deste evento e expor as minhas idéias sobre Redes de Valor, Colaboração, Inteligência Empresarial e Melhores Práticas em MKT e Vendas com o Método REVIE.


Highlights e Preciosidades no Evento

Bom saber que os temas redes de colaboração, cadeias de valor não fazem parte apenas de discursos vagos.

Gustavo Amorim (Gerente SAP) foi o moderador do 1º painel de perguntas e surpreendi-me quando ouvi a introdução que ele fez, mencionando as redes de colaboração e a importância de como podem agregar com a força de diferentes players na indústria.

O Odair Pastori Filho também fez a sua contribuição, mencionando a importância da empresa saber qual é o seu posicionamento dentro da rede e da percepção de valor do cliente (e não apenas satisfazer o cliente).

Ficou claro que a formação dessas redes de valor e de colaboração ainda está em estágio inicial no Brasil. Durante a moderação, citei o complexo da Ford em Camaçari, como exemplo, e trocando idéia com um executivo da Gartner sobre o assunto, a Volks também tem algo parecido em Resende.

Fazendo uma associação com a palestra “Global Production Networks” do Prof. Gary Gereffi (tive a oportunidade de participar em 30/4/2009 na USP a convite do amigo Gregório Ivanoff), os setores automobilísticos e eletrônicos são os mais avançados, em nível mundial, em cadeias de valor “modulares”.

Fica a certeza de que nós temos muito trabalho pela frente. Mesmo em termos de projetos web 2.0, relacionados diretamente com colaboração, as empresas ainda estão em estágio inicial no Brasil e isso também ficou bem nítido durante as conversas e a apresentação das palestras no evento “Melhores Práticas de Marketing B2B”.

Para quem tiver mais interesse sobre o conteúdo das palestras, seguem, abaixo, os links das matérias comentando os 3 estudos de caso que fiz a moderação do painel de perguntas.


Staroup prova que conhecer os clientes do seu cliente é fundamental no B2B http://www.ibramerc.org.br/itemBiblioteca.aspx?id=792

Um case fantástico e já conhecido no mercado que mostra como a estratégia faz a diferença. A Staroup soube trazer o futuro e não projetar o futuro em função do passado; erro freqüente dos profissionais de MKT, Inteligência de Mercado e Business Intelligence.

Foi uma quebra de paradigma que veio com uma estratégia de mudança eficiente e bem sucedida.

Identifiquei, durante a palestra, várias melhores práticas em MKT e Vendas que a Staroup utilizou para vencer e dar a volta por cima.
Algumas delas relacionadas com o Método REVIE: mapeamento inteligente de parceiros, análise SWOT e de GAP.



Projeto “Venda Mais Medley”: 24 mil novos clientes em apenas oito meses http://www.ibramerc.org.br/itemBiblioteca.aspx?id=815

Case muito interessante que mostra a eficiência da cadeia e como a tecnologia contribuiu com a equipe de vendas, integrando os elos da cadeia e agregando em produtos, clientes e parceiros/ distribuidores.

Não encontrei a matéria sobre a palestra da Carolina (Norske Skog)
no portal IBRAMERC. Eles fizeram um excelente trabalho em Inteligência de Clientes (um dos eixos do Método REVIE). Detalhe: sem o uso de tecnologia. Dentre as ações: piloto identificando regiões e segmentos dos clientes; mapeamento do histórico de compra do cliente e planejamento de produção em conjunto com o atendimento dos clientes. Temos, aqui, algumas técnicas do Método REVIE.
Este é mais um estudo de caso que mostra que podemos trabalhar sem sermos totalmente dependentes da tecnologia.



SDS,

Daniela Ramos Teixeira

domingo, 3 de maio de 2009

Cadeias de conhecimento: dutos para a inteligência coletiva

Este artigo do amigo Sérgio Storch aborda o conceito de Cadeias de Valor de forma ampla e inteligente.

O Sérgio conseguiu juntar Conhecimento, Inteligência Coletiva, Raul Seixas, Milton Nascimento e ainda abordar a importância do conhecimento chegar até o ‘Josevaldo’, plantador de maçãs no interior de SP, quer seja por Cadeias de Valor, Redes de Valor, Inteligência Coletiva etc.

O nome disso realmente não importa muito. O que realmente está em jogo é como fazer essa rede funcionar e trazer resultados.

É para isso que tem tanta gente trabalhando e estudando esse assunto, inclusive eu com o Método REVIE (Rede de Melhores Práticas para MKT e Vendas).
Esse artigo tem tudo a ver com o eixo Inteligência de Parceiros do Método REVIE e com essa visão macro de Redes de Valor.

Recomendo a leitura para quem ainda não teve a oportunidade de ler. E para os que já leram, este assunto, além de interessante, é atual, apesar deste artigo ter sido escrito um ano e meio atrás.

SDS,

Daniela Ramos Teixeira


Cadeias de conhecimento: dutos para a inteligência coletiva

Sérgio Storch


Se existem tantas boas iniciativas para fazer setores produtivos avançarem, por que seus resultados são sempre limitados? A resposta pode estar na utilização do meio digital para criar dutos e cadeias de conhecimento.

"Todo jornal que eu leio
me diz que a gente já era,
que não haverá primavera.
Mas baby, oh baby,
a gente ainda nem começou."

Raul Seixas


Você sabia que o Brasil é o terceiro maior produtor mundial de frutas? E que 95% do seu consumo ainda se destina ao mercado interno? Sabia que 92% de toda uva "in natura" exportada pelo País sai de Petrolina? E você sabia da existência de um tal Sistema de Produção Integrado de Frutas (PIF)? É um "projeto do Ministério da Agricultura que agrega tecnologias sustentáveis que racionalizam a atividade, reduzindo o uso de fertilizantes e defensivos, monitorando o uso da água, do solo, do meio ambiente, inclusive no pós-colheita, regulando todos os passos da produção, de modo a permitir a rastreabilidade e certificação."

E daí? O que isso tem a ver com a gestão do conhecimento?

Sempre vivi em prédios, e tenho medo de cobra. Sou estranho ao mundo da agricultura. Porém, fui profundamente impactado pelo artigo ” Fruticultura, uma nova fronteira para exportação “, de Roberto Rodrigues (Gazeta Mercantil, 16/11), pelas reflexões que me provocou sobre o novo mundo a ser desbravado na construção da inteligência coletiva. Precisamos dramaticamente dela para driblar a contagem regressiva do apocalipse que tivemos a competência de construir no planeta.

Você e eu fomos pegos há algumas semanas pelo susto do leite contaminado. Acusações para todo lado. Ao mesmo tempo, milhões de agricultores e consumidores são contaminados a cada dia por agrotóxicos. Pois veja o que diz o artigo: "Estima-se que a economia com a redução do uso de fertilizantes em maçã chegue a 40%. Em uva de mesa, calcula-se que, de 2005 até agora, a redução do uso de fungicidas foi de 42%, o de acaricida foi de 89% e o de herbicidas, 100%! " Podemos, como consumidores, fazer que isso aconteça mais rapidamente? Podemos.

Mas o artigo lembra a famosa máxima de Lew Platt, CEO da HP: "Ah, se a HP soubesse o quanto a HP sabe, seríamos muito mais lucrativos". Se os fruticultores soubessem o quanto a fruticultura brasileira sabe, teríamos mais e melhores alimentos. Se todos os pais soubessem o quanto a educação brasileira sabe, teríamos um povo muito mais preparado. Se os prefeitos e síndicos soubessem o que Bogotá sabe sobre prevenção da criminalidade, não estaríamos comprando Insulfilm e nos insulando em condomínios fechados. Tudo seria tão melhor, e tantos PIBs e empregos a mais seriam gerados se soubéssemos o que sabemos.

Há um pó de pirlimpimpim para isso? Não. Vamos sair da idéia romântica e voluntarista de que somos todos irmãos e que precisamos aprender a compartilhar conhecimento. Como se a egocompetitividade que nos é inculcada todos os dias não existisse. E vamos também não levar demasiadamente a sério as fábulas da Web 2.0, que insistem que tudo se resolve, agora que todos podem falar com todos, e todos podem publicar o que pensam. Será que quem precisa ler lerá?

Não, está tudo por fazer. Voltando ao PIF e à fruticultura. O conceito já consagrado do ciclo de difusão da inovação (veja mais no gráfico abaixo) nos faz ver que a existência do conhecimento não é suficiente para que exerça seus benefícios. Ele precisa ser difundido, assimilado e adotado. A curva da difusão da inovação, por outro lado, não é uma lei divina: ela pode ser acelerada.





Eis o desafio: o que fazer para reduzir a demora natural dos sistemas sociais em adotar as inovações?

O artigo da Gazeta Mercantil me levou a imaginar o conceito de Cadeias de Conhecimento. Imaginei e voltei ao PIF. Fui ao oráculo. Googlei "pif fruticultura". E vi links para o MAPA (Ministério da Agricultura), Embrapa, Unesp de Jaboticabal, Profruta, Sebrae de Minas Gerais, rabichos de informação num glossário do Sebrae de Tocantins, Instituto de Defesa do Consumidor (conteúdo excelente!). Coloquei-me na posição do Josevaldo, plantador de maçãs no interior de SP, e fucei, fucei, fucei. Dos 10 links do Google, aqueles que, sei lá, 1% dos internautas ultrapassam, encontrei apenas um que me deu dicas realmente úteis, e mesmo assim forçando um pouco a barra, pois o artigo (de 2005) não era para mim e sim para atacadistas: “A PIF como solução para o atacadista"

Lembrei-me da história de como as ferrovias nos EUA foram surgindo devagarinho, cada uma ligando 2 cidades, gerando especulações e falências, até que as pequenas ferrovias começaram a se conectar. Num dado momento alguém teve a genial idéia de criar bitolas padrões para os trilhos e, num processo conturbado de empreendedorismo, fusões, golpes financeiros e criação de padrões (e, claro, não faltou a corrupção , daquelas de humilhar a nossa), eis que surge a rede ferroviária, base da revolução agrícola no século 19, que fez do Oeste americano o celeiro do mundo. Assim caminha a Humanidade, diria Hollywood.

Este bonde nós já perdemos, com o rodoviarismo. Mas há os bondes de nosso século. Agora temos pedacinhos de conhecimento que precisam se conectar numa grande cadeia que leve as novidades do PIF para o Josevaldo. Não basta os serviços de extensão rural, que também não sabem o que sabemos. Nem os milhares de gerentes de agências do BB e de consultores do Sebrae. Nenhum deles sabe tudo que sabemos. É preciso construir os dutos da inteligência coletiva, que transportem a descoberta da Embrapa para o Josevaldo e o acompanhem até dar certo. É o que estou chamando de Cadeias de Conhecimento. Sim, no sentido de cadeia produtiva, cadeia de suprimentos, cadeia de valor. Mas poderíamos chamar de qualquer outro nome. O importante é o processo de bombeamento e assistência que leve uma descoberta da Embrapa e o telefone do exportador até o Josevaldo usar. Nenhuma instituição sozinha é capaz de fazer isso, se não se organizarem em cadeias, por um lado, e se não tivermos o fluxo nessas cadeias funcionando através de redes sociais: pessoas que se conhecem e se comunicam.

Ah, se o Josevaldo Secretário de Segurança Pública soubesse o que Bogotá e a nossa São Carlos (SP) já sabem sobre prevenção da violência urbana!
Pois é, acredito ser este o desafio desta geração (ou seja, 3 décadas): construir as cadeias de conhecimento e fazer a inclusão do Josevaldo nessas cadeias - bem mais do que inclusão digital - através de uma rede social que chegue pulsando até ele. É, o grande empreendedorismo nas organizações e na sociedade é preciso.

Acho que este é o grande desafio da gestão do conhecimento: bicar por dentro a casca do ovo, tal qual o Abraxas de Herman Hesse, e peregrinar pelo ecossistema de cada empresa ou instituição, construindo as cadeias de conhecimento que precisamos. Mais que construir redes: é a rede e mais a bomba que tira o conhecimento do berço esplêndido e o faz fluir através do duto. Tudo por fazer: processos, negociações, direitos autorais, parcerias, evangelização, cultivo, gestão...

Iniciei com Raul Seixas e termino com Milton Nascimento: para a inteligência societal, não basta simplesmente compartilhar. Todo artista tem de ir aonde o povo está. Em tempo: o que tudo isso tem a ver com intranets e portais? Sócrates responderia com outra pergunta: afinal, se não for para isso, para que servem mesmo intranets e portais?

SOBRE O AUTOR: Sérgio Storch é consultor associado à Plena Consultores, sócio-diretor da Content Digital e presidente do pólo SP da Associação Brasileira de Gestão do Conhecimento (SBGC) . É Engenheiro de Produção (Escola Politécnica da USP) e Mestre em Administração (MIT - Massachussetts Institute of Technology). Foi consultor do Gartner Group, do Programa das Nações Unidas para o Desenvolvimento (PNUD). Foi também Diretor na Hewlett Packard e Diretor de Informações da Empresa de Planejamento Metropolitano da Grande São Paulo (EMPLASA). Atualmente vem desenvolvendo trabalhos em gestão de mudança e governança de portais e intranets.


Fontes:

http://sergiostorch.com/


http://www.intranetportal.com.br/e-gov/SStorch-1207