segunda-feira, 11 de maio de 2009

Moderação no evento do IBRAMERC “Melhores Práticas de Marketing B2B”

Em abril/2009, o IBRAMERC convidou-me para fazer a moderação do painel de perguntas do evento “Melhores Práticas de Marketing B2B”.

O “Melhores Práticas de Marketing B2B” se propõe a apresentar os projetos mais inovadores do mercado, que fizeram a diferença e delinearam novos rumos às grandes empresas. Mais em http://www.ibramerc.org.br/b2b/


Tivemos a oportunidade de conversar com um time de primeira. Formaram a mesa:

Vicente Moliterno – Membro do Conselho de Administração Staroup

Carolina van der Laars Ribeiro – Gerente de MKT e Relações Externas Norske Skog

Cássio Pereira Dias – Coordenador de Gestão de Processo de Vendas Medley

Em 1 hora, os palestrantes responderam uma média de 10 perguntas para um público que permaneceu no auditório até o final do evento.

Agradeço à IBRAMERC pela oportunidade de participar deste evento e expor as minhas idéias sobre Redes de Valor, Colaboração, Inteligência Empresarial e Melhores Práticas em MKT e Vendas com o Método REVIE.


Highlights e Preciosidades no Evento

Bom saber que os temas redes de colaboração, cadeias de valor não fazem parte apenas de discursos vagos.

Gustavo Amorim (Gerente SAP) foi o moderador do 1º painel de perguntas e surpreendi-me quando ouvi a introdução que ele fez, mencionando as redes de colaboração e a importância de como podem agregar com a força de diferentes players na indústria.

O Odair Pastori Filho também fez a sua contribuição, mencionando a importância da empresa saber qual é o seu posicionamento dentro da rede e da percepção de valor do cliente (e não apenas satisfazer o cliente).

Ficou claro que a formação dessas redes de valor e de colaboração ainda está em estágio inicial no Brasil. Durante a moderação, citei o complexo da Ford em Camaçari, como exemplo, e trocando idéia com um executivo da Gartner sobre o assunto, a Volks também tem algo parecido em Resende.

Fazendo uma associação com a palestra “Global Production Networks” do Prof. Gary Gereffi (tive a oportunidade de participar em 30/4/2009 na USP a convite do amigo Gregório Ivanoff), os setores automobilísticos e eletrônicos são os mais avançados, em nível mundial, em cadeias de valor “modulares”.

Fica a certeza de que nós temos muito trabalho pela frente. Mesmo em termos de projetos web 2.0, relacionados diretamente com colaboração, as empresas ainda estão em estágio inicial no Brasil e isso também ficou bem nítido durante as conversas e a apresentação das palestras no evento “Melhores Práticas de Marketing B2B”.

Para quem tiver mais interesse sobre o conteúdo das palestras, seguem, abaixo, os links das matérias comentando os 3 estudos de caso que fiz a moderação do painel de perguntas.


Staroup prova que conhecer os clientes do seu cliente é fundamental no B2B http://www.ibramerc.org.br/itemBiblioteca.aspx?id=792

Um case fantástico e já conhecido no mercado que mostra como a estratégia faz a diferença. A Staroup soube trazer o futuro e não projetar o futuro em função do passado; erro freqüente dos profissionais de MKT, Inteligência de Mercado e Business Intelligence.

Foi uma quebra de paradigma que veio com uma estratégia de mudança eficiente e bem sucedida.

Identifiquei, durante a palestra, várias melhores práticas em MKT e Vendas que a Staroup utilizou para vencer e dar a volta por cima.
Algumas delas relacionadas com o Método REVIE: mapeamento inteligente de parceiros, análise SWOT e de GAP.



Projeto “Venda Mais Medley”: 24 mil novos clientes em apenas oito meses http://www.ibramerc.org.br/itemBiblioteca.aspx?id=815

Case muito interessante que mostra a eficiência da cadeia e como a tecnologia contribuiu com a equipe de vendas, integrando os elos da cadeia e agregando em produtos, clientes e parceiros/ distribuidores.

Não encontrei a matéria sobre a palestra da Carolina (Norske Skog)
no portal IBRAMERC. Eles fizeram um excelente trabalho em Inteligência de Clientes (um dos eixos do Método REVIE). Detalhe: sem o uso de tecnologia. Dentre as ações: piloto identificando regiões e segmentos dos clientes; mapeamento do histórico de compra do cliente e planejamento de produção em conjunto com o atendimento dos clientes. Temos, aqui, algumas técnicas do Método REVIE.
Este é mais um estudo de caso que mostra que podemos trabalhar sem sermos totalmente dependentes da tecnologia.



SDS,

Daniela Ramos Teixeira

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