sábado, 15 de novembro de 2008

Redes de Valor: os avanços da colaboração em MKT e Vendas na era WEB 2.0

Redes de Valor ou Modelos de Negócio em Rede é um conceito empresarial que surgiu na década de 90, baseando-se nas competências essenciais das organizações, em modelo proposto por Gary Hamel e C. K. Prahalad em 1990. (Balceiro et alli 2002)

Os autores já ressaltavam, na década de 90, a importância das organizações investirem em parcerias que pudessem complementar às suas competências com o objetivo de formar uma Rede de Valor capaz de agregar valor em toda a cadeia produtiva até o consumidor final. (Hamel e Prahalad, 1990)

A Rede de Valor é uma rede de fornecedores, distribuidores, provedores de serviços e clientes que conduzem as transações e comunicações comerciais através das tecnologias de comunicação e informação (TCI), com o objetivo de produzir valor para os consumidores finais e para os membros da rede. (Tapscott et alli 2001)

Para Verna Allee (2002), Rede de Valor (Value Network) é qualquer relacionamento via web que gera valores tangíveis (ex.: dinheiro) e intangíveis (ex.: benefícios) por meio de uma troca dinâmica e complexa entre dois ou mais indivíduos, grupos ou organizações.

Neste contexto, a colaboração ganha maior peso no ambiente empresarial. Entretanto, os grandes desafios das empresas continuam sendo os mesmos:

- como lidar com tanta informação?

- como sair na frente em vendas?

- como agregar valor ao negócio, ganhar vantagem competitiva e ser líder?

- como fazer parcerias estratégicas?

- como desenvolver produtos que vendam?

- como garantir a ‘satisfação’ dos acionistas e dos clientes?

- como ser realmente reconhecida como uma empresa inovadora?


Para que as empresas alcancem seus objetivos e saiam vitoriosas do campo de batalha diário, a proposta é que seja trabalhada e desenvolvida uma ‘Rede de Valor para Inteligência Empresarial’ com foco:

- no mercado/concorrência;

- nos produtos/serviços;

- nos clientes e

- nas parcerias.


A Rede de Valor para Inteligência Empresarial (REVIE) é uma rede de melhores práticas para MKT e Vendas estruturada em quatro eixos: produto, concorrência/mercado, clientes e parceiros. É uma rede de valor formada pela empresa, clientes e parceiros estratégicos (fornecedores, distribuidores, provedores de serviços) com o objetivo não só de reunir a informação e integrar os dados, mas de criar e partilhar o conhecimento com um nível de colaboração em que os ganhos e resultados sejam maximizados.





O conhecimento e a colaboração são a base da Rede de Valor para Inteligência Empresarial (REVIE). A inovação e a criação de valor (para os clientes, parceiros, empresa e acionistas) – os resultados.

As ferramentas e as plataformas da nova web (Web 2.0) fazem parte de uma das bases da REVIE – a Colaboração, podendo ser utilizadas nos quatro eixos: produto, concorrência/mercado, clientes e parceiros.

A evolução da internet com a nova web abre novas frentes de inovação, conhecimento e geração de valor para as empresas. Essa nova web é mais conhecida como Web 2.0 e também ganhou outros nomes: Living Web, Hypernet, Active Web, Read/Write Web. Tapscott e Williams (2007) alertam que, independente do nome, a nova web é uma plataforma global e onipresente para computação e colaboração que está remodelando quase todos os aspectos das relações humanas.

Nesse cenário de colaboração e interatividade, as ferramentas da Web 2.0 com os blogs, wikis, ambientes virtuais em 3d, como o Second Life, ganham peso para as empresas vencerem a guerrilha diária.

As oportunidades de interação e trabalho em conjunto são inúmeras. Como exemplo, clientes contribuindo com idéias para novos produtos/serviços num portal on-line. Neste caso, clientes atuando como designer. A empresa pode incentivar a participação com uma premiação anual, ainda que simbólica.

Clientes espalhando uma campanha on-line da empresa para a sua rede de contatos no My Space ou por e-mail, atuando dessa forma como mídia da empresa. Clientes atuando como advogados da marca em blogs específicos mantidos ou não pela empresa.

A Web 2.0 facilita a evolução da colaboração e do próprio conceito de Rede de Valor. Dessa forma, o relacionamento que predomina na REVIE (Rede de Valor para Inteligência Empresarial) é win-win: empresa-cliente, empresa-parceiro e parceiro-cliente.

A empresa e os parceiros estratégicos ganham vantagem competitiva, agregam maior valor ao negócio e inovam com resultados eficientes.


ALLEE, V. A Value Network Approach for Modeling and Measuring Intangibles. White Paper, 2002. Disponível em: www.vernaallee.com/value_networks/A_ValueNetwork_Approach.pdf . Acesso em: 05/2008.

BALCEIRO, R. B. ; ÁVILA, G. M. ; CAVALCANTI, M. C. B. A Função Logística nas Redes de Valor. Trabalho apresentado no V SIMPOI 2002 – Operações e Redes Produtivas: Integração e Flexibilidade (Congresso). São Paulo: Fundação Getúlio Vargas, out. 2002.

HAMEL, G.; PRAHALAD, C.K. Competing for the Future. Harvard Business School Press, Boston, 1990.

TAPSCOTT, D. ; TICOLL, D; LOWY, A. Capital Digital : dominando o poder das redes de negócios. São Paulo : MAKRON Books, 2001.

TEIXEIRA, Daniela Ramos. Inteligência Empresarial: muito além do BI. 2008. Disponível em:
www.kmbusiness.net/images/dteixeira_05_2008.pdf . Acesso em: 11/2008.

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